Escutei esta frase em uma aula de Mestrado. Sinceramente, anotei por humildade, respeito, curiosidade e por ter gostado do impacto que ela causou. Este conceito me orientou nos estudos sobre o tema Precificação no Serviço de Controle de Pragas Urbanas. Juntei-o à Teoria Microeconômica, com a experiência de 7 anos vendendo produto para o controle de pragas (cupim) e à uma bibliografia internacional de marketing e daí surgiu um Workshop DASPE que vamos passar a oferecer mensalmente como forma complementar às Palestras DASPE.
1. Realidade (situação)
Os preços dos serviços de controle de pragas vêm sendo repostos ao longo do tempo, mas não na velocidade da inflação. Talvez seja assim em outros segmentos. Porém, esta realidade requer que as empresas implementem ações de marketing para manter a sustentabilidade do negócio. Hoje temos empresas cobrando 2,83 vezes o valor (quase 3 vezes mais!) de outras empresas pelo mesmo serviço.
2. Fundamentos, Mercado e Valor (origem)
O preço tem três naturezas ou origens (de forma figurada, é como nós que temos mais de uma natureza que vieram de locais diferentes – Pai e Mãe):
- Os custos da empresa (fundamentos): seu tamanho, sua eficiência, sua organização, suas escolhas comerciais, de segmentação, de posicionamento, da escolha do serviço que irá prestar, da área geográfica que atuará, da tecnologia que vai usar.
- Também tem a natureza da percepção do cliente (valor): se ele valoriza flexibilidade no horário de atendimento, imagem da empresa, confiança, conhecimento técnico, propaganda, pronto atendimento, etc. – cada item deste tem um peso para cada segmento que atuamos.
- E a concorrência (mercado): que foi criada e trabalha a favor de todos nós. Quem lembra do tempo que uma passagem de avião dentro do Brasil não custava menos de dois mil reais, quem lembra do tempo que telefonia tinha que comprar o direito da linha e este era listado no imposto de renda. Ou seja, a concorrência trabalha a nosso favor e de todos os clientes de todas as mercadores e serviços. A concorrência faz bem para todos nós.
3. Mitos
É comum acharmos que empresas maiores precisam cobrar mais pelo tamanho e que empresas menores podem cobrar menos pelo mesmo motivo. Também é comum achar que “o concorrente é que baixa o preço” ou que o problema de se achar um preço de equilíbrio é só da nossa empresa. Ou ainda que o preço baixo é só na minha região devido a práticas do tipo “vou entrar com preço baixo para criar carteira e depois eu aumento”.
4. Aposentadoria
Os empresários do controle de pragas não são (algumas exceções) aposentados como funcionários públicos. Sendo assim, precisam construir patrimônio para garantir um padrão de renda na aposentadoria. Este patrimônio virá da empresa, ou seja, o lucro precisa estar sendo contemplado quando se estabelece o preço de vendas. Sem um projeto financeiro para tal, pode ser que o empresário trabalhe por 5, 10, 20, 30 anos e chegue ao final da carreira sem ter gerado um patrimônio para garantir sua aposentadoria.
5. Tabela de Preço
Composta de serviços com escopo definido e serviços com escopo a definir. Nos serviços com escopo definido (por exemplo controle de barata em um apartamento de 1, 2 ou 3 quartos) é possível ter uma tabela de preço. Para os serviços com escopo a definir é necessário realizar um diagnóstico para melhor especificar qual o problema e qual o protocolo da solução. Em ambos os casos, se tivéssemos um documento validado pelas instituições do setor com os órgãos fiscalizadores facilitaria muito. Porém, independentemente do tipo de serviço (com escopo definido ou sem escopo definido) é importante que a empresa, de tempos em tempos, analise o preço dos serviços de seus clientes atuais.
6. Licitação
Devido à pesquisa de mercado acompanhar a evolução dos preços há anos podemos trabalhar junto com as instituições para análise dos resultados das licitações. Tem sido comum atualmente na licitação um serviço começar por um valor e terminar com 10% deste mesmo valor – e em vários casos este valor ser inexequível.
7. Workshop DASPE Precificação
Nosso objetivo é que os proprietários das controladoras de pragas tenham uma visão clara da teoria e que adquiram durante a prática um ferramental para gerenciar este tema daqui para frente de forma autônoma.
O programa foi desenhado de modo que no primeiro encontro os participantes revejam a teoria para já poderem iniciar a série de exercícios práticos em suas empresas. No segundo encontro os resultados serão apresentados e analisados (os dados serão tratados de forma sigilosa). Saiba mais sobre o Workshop DASPE Precificação.
Por não sermos uma empresa de treinamento, negociamos com o Pragas e Eventos a divulgação e venda das inscrições deste workshop. Os clientes da PHCFOCO e da CYGNUS assim como clientes dos nossos patrocinadores CITROMAX, NEOGEN ou SYNGENTA têm direito a desconto. Saiba mais aqui.
